«Тот, кто ищет миллионы, весьма редко их находит, но зато тот, кто их не ищет, не находит никогда!» - афоризм Оноре де Бальзака нуждается в небольшом продолжении. Например, «и точно преуспеет тот, чью голову посетит идея на миллион». Не верите? А как вам истории наших героев? Они не изобретали порох и вечный двигатель, они всего лишь придумали удачный ход. Поистине бесценный.
Фрэнк Вулворт: «Все должно иметь свою цену»
Трудно представить, однако больше ста лет цены на товар не указывались. Покупатель, заходя в магазин, мог видеть товар только за спиной продавца, и, выбрав искомое, спрашивал цену. Опытный продавец «на глаз» определял платежеспособность гостя и называл стоимость. Если цена не устраивала, покупатель или торговался, или просто отходил от стойки, унося с собой деньги…
Так и длился бы ценовой беспредел, если бы застенчивый и заикающийся юноша Фрэнк Вулворт не устроился помощником продавца в небольшой магазинчик. Хозяин всегда упрекал парня в никчемности, а Фрэнк только вздыхал.
Однажды во время работы он упал в обморок — натура чувствительная, переволновался. Хозяина это просто взбесило! Он заявил, что у Фрэнка есть последний шанс доказать свою профпригодность. Испытание было простое. Фрэнк должен был торговать один день в одиночку, и, если выручка будет меньше обычной дневной, пожалуйте на выход.
Остаться одному в магазине, зазывать покупателей, показывать и расхваливать товар, торговаться, отстаивая каждый цент... Для стеснительного Фрэнка это сущий ад!
В «судный день» бедняга прикрепил ко всем товарам, на которые разрешено было делать скидку, бумажку с минимально возможной ценой (прообраз современного ценника). Весь залежавшийся товар, сваленный на складе, выложил на огромный стол, прикрепил к нему табличку с надписью «Все по пять центов». Стол поставил около окна так, что и товар, и табличку было видно с улицы. И открыл магазин. По словам самого Фрэнка «...я шмыгнул в магазин и забежал за прилавок, трясясь от страха, что необычность «убранства» внутри магазина оскорбит чувства покупателей». Однако покупатели, увидев вывеску «Все по пять центов», совсем не оскорбились. Более того, весь лежалый товар был раскуплен за несколько часов! Выручка магазина за один день немного не дотянула до недельной.
Окрыленный успехом, Фрэнк ушел от хозяина, занял денег и открыл свой магазин. Затем был открыт магазин в городе Филадельфия, затем еще, еще и еще…В 1919 году империя Вулворта состояла из тысячи магазинов, а личное состояние Фрэнка составляло примерно 65 миллионов. Он добился всего, о чем мечтал – удачно выдал замуж трех дочерей и возвел в Нью-Йорке самый высокий небоскреб Woolworth-building. А еще его окрестили «пятицентовым королем». А что, чем не король?
Томми Дюар: «Вы не знакомы с нашим виски? Тогда мы идем к вам!»
Позвольте присказкой к следующей бизнес-идее сделать старый анекдот. Сидит рыбак на берегу реки, глядь – ежик к нему поспешает. - Мужик, - говорит ежик, - у тебя клей есть? Рыбак ответствует: - Нет у меня клея. Колючий исчезает, а назавтра появляется вновь: - Мужик, я тебе клей принес!
Примерно такую маркетинговую стратегию избрал легендарный Томми Дюар, совладелец семейного бизнеса по торговле крепким алкоголем. Шотландская семейка Дюаров производила неплохой виски, но, во-первых, жаждала продавать свой напиток за пределами родины, во-вторых, конкуренты одолевали немилосердно. Народ не слишком налегал на виски, предпочитая ром, джин и бренди…
Томми Дюар имел на этот счет одну затею. Он добровольно возложил на себя миссию коммивояжера и отправился в кругосветное путешествие. С целью продвинуть семейный бренд, конечно. Но если бы Томми просто слонялся по городам и весям, горланя «пейте виски Dewar’s!», скорее всего, конкуренты насовали ему тумаков и поход закончился бы бесславно.
Однако ушлый Томми использовал нестандартный рекламный ход. В чужеземные пабы, таверны и кабаки он засылал наемных покупателей, которые настойчиво требовали плеснуть им «старого доброго Дюара». Разумеется, виски в наличии не имелось, и гости уходили не солоно хлебавши. Унося в кармане неистраченные, к великой досаде владельцев заведений, монеты… Когда число почитателей Дюара, оставшихся не удовлетворенными, становилось критическим, в барах и тавернах появлялся – вот удача-то! – торговый распространитель того самого виски Dewar’s. И уходил с контрактом на поставку востребованного напитка... За два года предприимчивый Томас Дюар нашел для своей продукции 26 стран сбыта. Его правило было простым: если нет спроса, создай его. И не опоздай с предложением.
… Итогом усилий по продвижению шотландского виски стало разрастание местечкового производителя до международной компании. Сегодня этот виски является самым титулованным в мире.
Сэр Хью Бивер: «Ай да книга!»
Если вы не знаете истории возникновения книги рекордов Гиннеса, позор вам и «шпаргалка». Дело было так: в середине XVIII века некто Артур Гиннес открыл в Дублине пивоварню. Пиво варил доброе, сыновей-продолжателей рода плодил исправно, благодаря чему дело старика Гиннеса дожило до наших дней. И не просто дотянуло, а стало гигантом, пивной легендой. Заметьте, руководство никогда не делало ставку на развитие сети пабов, их вполне устраивало варить напиток и поставлять продукт страждущим. Но даже Гиннесу сотоварищи было не обойтись без рекламы...
В 1951 году сэр Хью Бивер, на тот момент директор-распорядитель Гиннеса, трапезничал на торжественном ужине в кругу местных охотников. И завел жаркую дискуссию, мол, уважаемые, спорим, золотая ржанка — самая быстрая птица в Европе. Результат спора не известен, но, видно, шустрая птаха не давала Биверу спокойно спать и пить любимый портер молча. Спустя три года он вновь затеял жаркое обсуждение в пабе, дескать, кто быстрее — золотая ржанка или шотландская куропатка. Наверное, в какой-то момент Биверу стало не по себе. Если он, мужчина рассудительный и солидный, хлебнув хмельного, лезет к окружающим с вопросом «хотите об этом поговорить?», то... и они ведут себя так же! А коль на то пошло, надо положить конец разногласиям! Издать справочник, кто самый быстрый, громкий и вертлявый.
И очень неплохо, если бы такой справочник издавался компанией «Гиннес», что ассоциировало бы его с известной маркой хорошего пива. Работа над «пивной энциклопедией» заняла год. 27 августа 1955 года первое 198-ми страничное издание увидело свет. Позднее оно получило известное нынче наименование «Книга рекордов Гиннеса». Впервые за всю историю книгопечатания бестселлером стал не детектив или роман, а самый настоящий энциклопедический справочник. Теперь «Книга рекордов Гиннеса» является едва ли не полностью самостоятельной индустрией. Доходное дельце, кстати! Автор: Лариса Афонченко
